Margen neto

Santiago Niño Becerra - Miercoles, 19 de Agosto

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Ya les he comentado que conozco a una de las personas que más saben en Europa sobre el mundo del automóvil. Hace unos días me envió una noticia cuyo título no puede ser más revelador: “La promoción media en los concesionarios se sitúa en los 4.361 euros en el primer semestre” (http://www.faconauto.com/detalle-revista-de-prensa?id=3563).

Yo le respondí: “Los concesionarios. ¿Cuál debe ser ahora en coches, no en recambios, el margen neto medio de la venta de un teórico modelo medio de automóvil?”.

Y él me respondió esto:

“Desde finales de los 80, el margen neto de venta de los coches es negativo. Cuando el margen neto de la "actividad de vender coches" de los concesionarios era positivo era sobre todo por la prescripción de créditos, seguros... Lo terrible es que desde hace 5 años los fabricantes intentan por todos los medios quedarse con este margen (se ofrece al cliente un descuento adicional si financia/asegura el coche con la financiera de marca).

Por ejemplo, un coche "vale" 25.000 €, el descuento promocional 2.000, si financias con la financiera de marca son 2.000 más, participación del PREVER por parte del concesionario 1.000 más...

Sé de casos fehacientes en que se ha llegado a compensar al cliente la diferencia de descuento adicional porque salía más a cuenta prescribir un crédito con una entidad bancaria; imagínate el margen que suponía la financiación.

Supongo que el margen neto para la mayoría de concesionarios generalistas españoles sigue siendo negativo (poco negativo, pero negativo).

Hace poco hablé con un gerente de (nombre de un grupo que tiene varios concesionarios de varias marcas) - Siguen perdiendo dinero en los concesionarios generalistas y se aguantan con las marcas Premium.

En EE.UU. (que nos llevan siglos de ventaja en esto de vender coches) la parte de F&I (finance and insurance) es básica para los concesionarios (y no se lo han dejado quitar por los fabricantes). Además en EE.UU. es común vender "over sticker" (vender por encima del MSRP - manufacturer's sugested retail price) si se trata de modelos con alta demanda (sobre todo furgonetas, deportivos...)

Les pasaba a los vendedores una película "Dinero Fácil" (Suckers, 2001) que es una comedia bastante mala sobre el mundo de la venta de coches) para que entendieran la importancia de F&I... pero en Europa cuesta que los concesionarios (y más entre los equipos de ventas) lo entiendan, por eso a los fabricantes les ha sido tan fácil arrebatarles este margen”.

 

Una opinión, un supuesto, pero para meditar, ¿verdad?.

@sninobecerra

Santiago Niño-Becerra. Catedrático de Estructura Económica. IQS School of Management. Universidad Ramon Llull.

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