No se sienta culpable por haber comprado algo que no debería. Todos lo hacemos

Carlos Montero - Miercoles, 23 de Septiembre

• 
• 
• 
• 
• • 
  • 
  • 

El comercio por internet se ha disparado durante la pandemia. No sólo los usuarios compran ahora por ordenador lo que compraban antes en la tienda física, sino que compra cosas que no tenían pensado. Quién no ha tenido esa sensación de haberse dejado llevar por un impulso comprador y adquirir algo que cuando llega a tu domicilio te hace preguntarte, ¿pero por qué he comprado esto? Según una encuesta reciente, sólo el 5% de las personas nunca se ha sentido culpable por comprar algo. Es decir, la inmensa mayoría de nosotros sí hemos lamentado alguna compra.

Pero no se martiricen por ello. Hay miles de brillantes mentes en todo el mundo a las que se les paga precisamente para eso: Motivar tu compra. Según los especialistas de TitleMax, hay 29 tácticas psicológicas diferentes que los especialistas en marketing usan para animar a que los consumidores compren más. Carmen Ang de V.C. resume esos 59 "trucos" en cuatro secciones generales:

Trucos de precios visuales

Estos trucos tienen como objetivo minimizar intencionalmente la apariencia del precio para que sea más aceptable para los consumidores. Por ejemplo, una tienda pondrá un precio de $ 9,99 en lugar de $ 10,00, o etiquetará un producto como "compre uno y obtenga uno" en lugar de un 50% de descuento.

Trucos intencionales de lenguaje

No es lo que dices, sino cómo lo dices. Hacer que los productos parezcan costosos de fabricar, ofrecer exclusividad y usar palabras asociadas con pequeñas cantidades se incluyen en esta categoría. Estos trucos utilizan la semántica para posicionar un producto de una manera atractiva.

Trucos de ladrillo y cemento

El diseño de una tienda es menos arbitrario de lo que imagina. Tener una entrada brillante y colorida, tocar música tranquila y lenta y poner los artículos esenciales en la parte trasera de la tienda son algunas de las tácticas que entran en esta sección. Estos trucos utilizan pantallas y colocación de productos para influir en el comportamiento del consumidor.

Trucos de urgencia

En esta categoría se incluyen un falso sentido de urgencia y descuentos por eliminación. Si un consumidor cree que podría perderse una oferta, es más probable que compre.

Las teorías en la práctica

Si bien la mayoría de los minoristas son culpables de utilizar al menos algunas de estas tácticas, varias grandes empresas son conocidas por el uso de trucos psicológicos para impulsar las ventas.

Por ejemplo, Ikea es bien conocido por su diseño confuso y laberíntico. Esto no es casualidad, ya que la arquitectura de una tienda Ikea está diseñada específicamente para maximizar la exposición del producto; se domina lo que se llama efecto Gruen, un término que lleva el nombre del arquitecto Victor Gruen, cuyas elaboradas exhibiciones demostraron convertir a los navegadores en compradores.

Otro ejemplo es el precio de retroceso de Walmart, que utiliza el contraste visual para hacer que el precio de venta sea más atractivo. Claramente, le ha servido bien a la compañía: en 2019, Walmart obtuvo $ 524 mil millones en ingresos, lo que lo convierte en el minorista más grande del mundo.

Costco usa algunas tácticas de la lista, pero una por la que es notorio es poner productos frescos en la parte trasera de la tienda. Eso significa que los clientes deben pasar por las secciones de electrónica, ropa y artículos para el hogar antes de poder cubrir sus necesidades.

Si bien las tácticas anteriores están en un área gris, otros trucos son completamente deshonestos. La marca de maquillaje Sunday Riley fue sorprendida escribiendo reseñas falsas de Sephora para impulsar las ventas. Se alentó a los empleados a que escribieran críticas sobresalientes para la empresa, y el director ejecutivo incluso proporcionó instrucciones sobre cómo evitar que los atrapen.

La era de los influencers

A medida que los consumidores se dan cuenta de ciertas tácticas de marketing, los minoristas se ven obligados a cambiar su juego para seguir siendo eficaces.

Un fenómeno relativamente reciente es el marketing de influencers, que es cuando las marcas se asocian con bloggers o influencers para respaldar un producto. Y estas asociaciones tienden a funcionar: una encuesta reciente reveló que el 40% de las personas han comprado algo basándose en la recomendación de un influencer.

Pero, ¿durante cuánto tiempo seguirá siendo eficaz el marketing de influencers, o cualquiera de estas tácticas? Algunas de las tácticas de precios más sutiles pueden seguir siendo relevantes durante más tiempo, pero es poco probable que todos estos trucos resistan la prueba del tiempo.

[Volver]